主持人：深圳市家具行業(yè)協會常務副會長、深圳好易配科技有限公司董事長 關永康
嘉 賓：昆明港都家具有限公司總經理 李俊明
蘇州亞博家藝有限公司董事長 楊亞中
東莞屋企家具有限公司云南省總代理 郭昆
尚品宅配家具深圳總代理 周異勇
量維科技有限公司總經理 蔡志森
深圳家具研究開發(fā)院院長 許柏鳴
李俊明：電子商務仍任重道遠
主持人：終端的競爭越來越激烈，越來越多的人開始從線下往線上尋求機遇，昆明港都可以說是最早進入電子商務的企業(yè)之一，對電子商務頗有研究，很多工廠一說起電子商務就往往簡單地把它理解成為淘寶開店，您怎么看待這個問題？
李俊明：電子商務其實只是一個工具，它涵蓋的方式應該有很多種，只是由于很多消費者使用了這個工具（例如淘寶），因此你的企業(yè)也不得不使用。很多的人如果把它固化成一種是否在某一種平臺上開店視為進行了電子商務，這個理解就稍微偏了一點。還有對電子商務模塊的運用也很簡單，例如很多家具企業(yè)的老板會問我：“我們這種模式到底應不應該涉及電子商務？”我覺得這個問題有點像你問一個人“你以后是上大學還是要去工作？”
主持人：我所見到的絕大部分電子商務目前還是在賣產品，把消費者進行網上吸引，從而到線下體驗，最后產生成交，你們是這樣的模式嗎？
李俊明：我們在嘗試，我們感覺線上的O2O很大，他們覆蓋的面或者是可以接受的點非常多，但是線下的這個O2O系統很難做，因為你很難把線下的規(guī)模匹配到線上，也就是說可能100個線上的客戶對你的產品感興趣，但是可能其中有一個人找到你的體驗店已經非常不錯了，因此這條路還非常漫長。
郭昆：為何專賣店選建材市場?
主持人：廣州展上豎上了一塊廣告牌“屋企給你做定制工程”，這塊廣告牌給我的印象非常深刻，因為定制是一個比較復雜的工程，而我們今天請到了屋企在云南的第一個加盟商郭昆先生，他同時也是屋企全國第一個加盟商，請他說一說為什么當初會選擇屋企？
郭昆：選擇屋企的原因有很多，最主要的是我們通過對整個云南市場的調研，其中包括酒店、會所、高端寫字樓等，發(fā)現云南現在目前的設計師或是一些高端客戶，他們所喜歡的風格、偏好的裝修風格和屋企的產品定位非常匹配，因為在云南市場上，能見到的產品要不就是東南亞風格，要不就是新中式和歐式結合，而產品可以說是屋企的強項，同時也與我們的目標客戶市場鎖定相匹配。
主持人：據我所知你開了一個體驗館，而體驗館的地點你也沒有選擇家具賣場，這是為什么？能不能跟大家分享一下。
郭昆：對，我們所選擇的位置是經過三個月的市場分析，最終選擇了一個建材市場，其中有幾個原因：
首先，運作成本相比大賣場低很多，自由度大很多。
第二，最重要的一個原因是在建材市場中，你獲取客戶的信息比在大賣場中要早得多，因為客戶在做家居裝修的時候，首先接觸的是建筑材料、裝修材料，當接觸完這些裝修材料之后才有可能去尋找家具，我們在這樣的市場中去進行發(fā)展，比起傳統的家具經銷商可以更先一步獲得客戶信息。
第三，消費習慣的問題。我們的目標客戶不是傳統的零售客戶，而是設計師，選在建材市場也符合設計師的消費習慣，所以最終我們選擇了建材市場。
主持人：有人開在商超，有人開在建材市場，讓家具在很多地方都有賣。如果今天有工廠有興趣去從事定制類產品或是介入工程類項目，你有什么建議？
郭昆：我有三個建議：
首先是培訓，做定制、固裝，對于傳統的經銷商、裝修公司來說，是一個跨界的產品，它是家具和裝修之間兩者結合的部分。對家庭裝修而言，它對裝修預留、結構等很講究，這是傳統的家具經銷商不懂的。而對于裝修公司來說，他們對家具的這些搭配，像軟裝配飾等也是不懂，所以培訓對于固裝或是定制家具的經銷商來說是非常重要的一部分。
第二，服務。簡單來說，服務就是測量，包括前期的測量，圖紙的深化。因為現場的施工結構千變萬化，如果是單純地靠經銷商去完成的話難度非常大，它不像常規(guī)的活動家具，大幾厘米、小幾厘米無所謂，放到空間當中不影響效果。固裝家具一塊墻板大一厘米還好辦，可以切掉，如果是小一厘米那就是一個廢品，需要重做，所以前期工廠給予經銷商的支持是非常重要的。
第三，后期的安裝。后期的安裝我們也在嘗試當中，正尋找好的木工師傅、安裝師傅。因為市場上常規(guī)的木工師傅對以往的現場制作非常熟悉，但是對于這種半成品的安裝包括一些修改、如何解決現場問題的經驗非常匱乏，所以在這方面工廠也需要給予支持，產品在市場上推廣起來就會容易很多。
蔡志森：我們比別人多做了一點點
主持人：來自廣州量維科技的蔡志森，曾是尚品宅配副總裁，你現在在推的系統主要是針對于終端零售，請您跟大家分享一下，這個軟件的核心在哪里？
蔡志森：我做了十年的研發(fā)軟件，后來做了五年的尚品宅配，確實有很多的感觸。最大的感觸就是把某一個單店做到1千萬的時候很有成就感，而且創(chuàng)造了好幾個年度過億的城市，且有一批年度過千萬的代理商。
我覺得尚品宅配只是做得比其他企業(yè)多了一點點，但就是這一點點就可能發(fā)生本質變化，我們把服務變成了可見化、物質化的東西，例如像效果圖。把管理做到了動作可見、結果可見，一切可控。任何一個訂單從進來到出去都不是靠個人的力量，而是靠流程和系統。最主要來說我們是全面擁抱了互聯網，
像北京尚品宅配是我一步一步從開第一個店，親力親為的，北京總共到現在才七家尚品宅配的店，但去年做了1個億的銷售額，今年最差也能夠達到1.8億，其中互聯網占了70%的業(yè)績。很多企業(yè)忘了互聯網有一個很重要的功能，就是它是一個很好地與客戶互動、對話的地方。
我在2012年初的時候創(chuàng)辦了量維科技，就是因為覺得家具行業(yè)需要這樣一個載體，也是很好的商機，我把之前十幾年的經驗跟IT系統用來服務整個家具行業(yè)，幫助大家怎么在一個門店做一些業(yè)績，將一個客單價從3千做到3萬，因為這光憑經銷商個人的能力是很不是容易的，這個過程就需要一些東西，我們很樂意將這些東西給這個行業(yè)做分享。
互聯網世界跟真實世界都是一樣的，不斷通過軟件來優(yōu)化各種界面，不斷地通過軟件來收取很多的數據，轉向驅動他的一些界面，對商業(yè)價值是很大的。我們現在夢想是做一個“技術商業(yè)”，我們這個軟件首先幫助代理商解決客戶的問題，運用一些技術性的手段、用互聯網的一些手段、用一些經驗復制讓他抓住客戶。
我在創(chuàng)辦了量維科技之后服務了500個店以上的大企業(yè)，我發(fā)現有些大企業(yè)在零售終端的工具系統、流程、話語權非常弱。像一個客來了我們怎么能讓他成交，我們做很多工具系統，道具化系統，把流程復制給大家，客戶來了就成交了，通過這個軟件系統讓代理商的生意好了，工廠生意也好了。
許柏鳴：找準自己的細分市場
主持人：請許老師繼續(xù)對剛才嘉賓所到的終端零售業(yè)的各種手段的變革進行一些點評。
許柏鳴：首先有一個東西想提醒大家，通常很多人看別人這么做我也去跟風，實際上你只是在學人家的招數，人家用這個招數是為了解決自己的問題，你要解決的問題不一樣，如果你用他的招數很可能就錯了，這是一個很容易犯的問題。
我講兩層意思：目前可供選擇的渠道和模式是什么樣的，紅星、月星，或者是電子商城，所有的這些東西我們很簡單地歸納一下，一個大賣場模式在相當長的時間還是會存在，但是大賣場和大賣場之間現在開始競爭，而且在加劇。第一，這種競爭導致了他們之間會有新的思維出來，最典型的紅星和香江集團，他們現在走的路線已經截然不同。紅星要在全國布點開幾百家店，那香江在干什么？它似乎沒有那么熱鬧，但是香江在干一件大事，他在全國準備布9個點，雖然沒有紅星幾百個點那么多，但這9個店每一個店的規(guī)模都是巨大的，而且捆綁的資源也是最多的，他這9個店剛好踩到了國家物流中心的規(guī)劃上，就是在兩橫三縱的關鍵節(jié)點上，在這個重要的戰(zhàn)略要地，香江是不惜血本將這個地方拿下。可以想像，如果紅星或者是月星這些品牌要是在那個區(qū)域跟他打，基本上是不可能了。未來，這兩種模式到底會如何我們尚且仍在觀察。
除了大賣場的模式，還地方賣場，他們樹大根深，形成了一個商業(yè)市場，在當地基本上是牢不可破。另外還有企業(yè)的獨立店模式，以及品牌聯盟。
至于大家談論的到底是線上還是線下的問題，我認為今后的趨勢肯定是線下線上相結合，光線上或光線下都是沒有用的，一定需要將兩者相結合。
第二，還是我們企業(yè)自身定位的問題。中國家具市場這么大，有1萬億以上的規(guī)模，隨便哪個細分領域都可以做。不要以為所有的功能和模式都學會就可以，其實當你全部都學會了，你就輸了。不要目標太大，只要踩準一個點就足以。因為只有找到你的細分市場以后你才能談你的渠道是什么，你的零售模式用什么好，我的受眾在哪里活動，他對什么感興趣，他經常出現在什么地方，他是什么樣的價值觀……你才能用你的手段跟他匹配，才有可能創(chuàng)造價值。比如說為什么你們的店要開到Shopping Mall，這個顛覆店鋪思維有效，為什么有效，那就是他有針對性，這也和我的觀點不謀而合。
