美樂樂把所有的資源投在最核心的銷售商
潘守正:各位,大家下午好,從美樂樂來講,取得一些不錯的成績實際上是把所有的資源投在最核心的銷售商,從網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和廣告的投放來講,占了公司大部分的力量。在這里引申出一個觀點,在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)他的競爭會比傳統(tǒng)行業(yè)強烈得多。行業(yè)里面有一個法則,就是你要做第一名才能活下來,你做第二名基本上沒有機會。我寧愿做一個品類的第一,而不是說做得很大的,多大對電商來講是沒有太大意義的,第一才是決定生死的關(guān)鍵。
我們傳統(tǒng)講的O2O有很多沖突的地方,這個沖突實際上是效率的問題。不同的經(jīng)銷商效率是不一樣的。比如說有一個經(jīng)銷商,上海的兩個店可以做到3千多萬,那大部分的經(jīng)銷商可能一個店一年可能做幾十萬,他是有不同的效益,但是他放到一起來去探討O2O就很難了。美樂樂今天240多個店9成都是直營,所以也走了很多彎路,但是它是在探索我們究竟怎么樣去走。店面從比較市中心的店面,20萬一個月的租金到比較偏遠(yuǎn)的,包括第一個店也是非常偏的位置,每一年大概都會嘗試2千到4千平米的大店。
線上線下形成閉環(huán) 才有價值
另外一點,美樂樂是把他的優(yōu)勢集中在某一點上,他的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)非常強,你在網(wǎng)上搜任何信息都會看到美樂樂的廣告,那我們很多企業(yè)你來做的時候我還是建議說最好先把一項做好再做第二項。去年楊總看到的時候就說你做輕就做到絕對輕,就是你一定要把一項做到最強再去做別的。美樂樂就是因為從線上的流量優(yōu)勢,讓他有機會去發(fā)展線下。傳統(tǒng)企業(yè)里面真正的優(yōu)勢是對家具業(yè)的深刻認(rèn)識。我們現(xiàn)在正在學(xué)習(xí)線下爆破的方法,我們是線上往線下走,顧家是從線下往線上走,同樣的也是有優(yōu)勢的,形成閉環(huán)以后,才會有價值。
酷漫居年虧2600萬
店網(wǎng)整合的商業(yè)模式才是中國家具行業(yè)零售通路的航道
楊濤:我是家具電子商務(wù)的反面教材,為什么呢?當(dāng)然作為反面教材我還是很執(zhí)著做電子商務(wù)。因為去年做2個多億的電子商務(wù),我虧了2600萬,虧了錢風(fēng)險投資就老是找我們,老是給我們錢,也拿好多錢。所以我覺得我們大家在談電商,特別是家具的同仁們在糾結(jié)電商究竟是什么,但是我想回到事情的原點,不管是線上線下,他一定是一個銷售通路,這是他的原點。因為中國整個家具行業(yè)發(fā)生了很多通路的變化,從最早的樂從的大排擋的營銷通路遍布祖國大江南北,然后到家具的賣場,到高端的家具賣場,實際上經(jīng)歷了好幾個階段的成長,但是這種通路有一個根本的致命的環(huán)節(jié),也就是說這些通路的建設(shè)都是建立在把消費者的利益禁錮了,把經(jīng)銷商的利益、廠家、賣場的利益放到最大化。我們要想一想,但凡把消費者放到最大化這樣的模式的建立,這個舊模式還能撐多久?所以電商就在這時候誕生了,他是因為他繞開了中間環(huán)節(jié),他直接用一個非常有誘惑力的價格面向消費者。去年雙十一很多人都在驚嘆,全友1個億,我們一個小小的賣兒童家具賣了2千萬,人家說你一定造假怎么可能賣了2千萬?但是我們反過來想,當(dāng)你的市場品牌和市場價格有高度競爭優(yōu)勢的時候,實際上你是把性價比回歸了,回歸了以后消費者就有錢投了,這個時候,我們想想,今天家具行業(yè)為什么大家一再探討電商究竟有沒有出路和未來?我覺得這個是一個偽命題,剛才我和嘉賓在說,未來有一半的個體戶就消亡了,帶來的是有團隊式的電子商務(wù)的模式的操作,其實這個話一定是正確的,因為在將來誰要是真正把產(chǎn)品和價格進入了消費者的心智,誰將會建立新的營銷通路的模式?其實我們就在做這個事。反回頭我們今天之所以難,難的不是電子商務(wù)的操作模式,難的也不是渠道,難的是沒有過我們自己那一關(guān),我們今天還停留在我們怎么樣以一個高的毛利、有高的利率,我們怎么樣掙更多的錢,我們怎么用更少的投入,我們怎么樣請兩個店員就把這個事干了,我覺得這種思想觀念是維持不下去的,所以我為什么說是反面教材?我干了很多件很多件家具同行都笑話我、甚至看不起我的事。第一個是我把工廠賣了,我原來有一個4萬多平米的工廠,工廠賣了我就拿第一筆風(fēng)險投資,因為從一個傳統(tǒng)的制造型產(chǎn)業(yè)變成了一個輕資產(chǎn)的品牌運營型的公司,這是第一件,同行們都不理解;第二件事情,我當(dāng)時在線下開了300多家店,一年在兒童家具里面也是小有規(guī)模,這個時候發(fā)現(xiàn)了電商以后就迷上了電商,整個公司從原來的幾個人做電商,發(fā)展到現(xiàn)在我們公司做電商的有170人,在這個情況下,整個公司從原來的簡單的線下運營團隊的結(jié)構(gòu),變成了全部朝線上轉(zhuǎn)移團隊結(jié)構(gòu),但是為什么是反面的典型?300多家店關(guān)掉三分之二,這是非常殘酷的現(xiàn)實,為什么殘酷?這個是大家在心智上無法正面的統(tǒng)一,都是認(rèn)為我們今天一定是跟消費者在博弈,但是我認(rèn)為已經(jīng)是不可能了,這條路走下去我相信這種商業(yè)模式和正常的推動的話,會有越來越多的人可能會清醒的認(rèn)識到,未來一定是店網(wǎng)一體化,店網(wǎng)整合的商業(yè)模式,就是OAO的方式,將來才是中國家具行業(yè)零售通路的航道。
關(guān)于雙十一
雙十一肯定是一個互聯(lián)網(wǎng)的盛宴,因為雙十一是為了檢驗一個企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)整個服務(wù)體系的承載能力,無論賣多少是一個數(shù)字,但是關(guān)鍵是你的服務(wù)能承載多少?我記得曾經(jīng)逍遙子在去年雙十一的動員大會上講了一句話,他說很多企業(yè)做雙十一都是幸福一天,痛苦半年,因為賣完了以后高的退貨率和高的投訴率直線往下降,最后是痛苦不堪的。今年可能很多家具行業(yè)的企業(yè),都希望在雙十一上有一個很好的發(fā)力的機會,我覺得關(guān)鍵是在于你對服務(wù)的承載力,回到酷漫居上來講,我覺得我們能比去年好一點就可以了。