“小空間客廳”、“極簡(jiǎn)主義家居范例”、“溫馨兒童房”……種種裝修家居樣板間代替了簡(jiǎn)單的商品陳列，成為家居賣場(chǎng)中最引人駐足的區(qū)域。正如賣樓需要樣板間賺足眼球，家居賣場(chǎng)的樣板間也傳遞給消費(fèi)者這樣的信息：體驗(yàn)更好的成品家居氛圍，實(shí)現(xiàn)理想中的生活理念。時(shí)下，體驗(yàn)式消費(fèi)在家居賣場(chǎng)刮起一陣旋風(fēng)，消費(fèi)者不但能親身感受實(shí)際產(chǎn)品在具體的居家環(huán)境中的使用，還能享受到集購(gòu)物、休閑、餐飲、娛樂(lè)為一體的“一站式”服務(wù)。
家居體驗(yàn)賣場(chǎng)引人流連
“以前女朋友周末鬧著要逛商場(chǎng)，現(xiàn)在居然愛(ài)上了逛家居賣場(chǎng)”，廣州市民陸先生陪著女友在“宜家”消磨了大半天的時(shí)光，逛逛情景樣板間，看看綠色植物，甚至寵物商品，“感覺(jué)確實(shí)挺好，本來(lái)并沒(méi)有明確的目標(biāo)要買什么，不過(guò)看到一些新鮮小玩意，就忍不住下手了，東買買西買買，總是不空手”，就連午飯也都在這兒一并解決了。
“應(yīng)該說(shuō)，樣板間的設(shè)置很重要，比如這個(gè)書(shū)架，如果單獨(dú)陳列，我可能不會(huì)太關(guān)注，但是放在這個(gè)情景起居室里就不一樣了，感覺(jué)跟我家的客廳一角特別相似，要是我有這樣一個(gè)書(shū)架，應(yīng)該也很實(shí)用，包括那些收納盒，也想一并買下”，陳小姐說(shuō)，很多時(shí)候，逛商品陳列區(qū)不會(huì)注意的東西，在樣板間里一旦有了“身臨其境”的感覺(jué)，就立馬按照指引去找相應(yīng)的商品編號(hào)了，“甚至覺(jué)得單獨(dú)買一件不夠，得買下那些裝飾性的物件才能有整體的效果”。
也有消費(fèi)者并不喜歡把樣板間復(fù)制回家，“我覺(jué)得從樣板間里吸收一些創(chuàng)意，再根據(jù)自己家的實(shí)際條件搭配出自己滿意的效果才是最棒的，我討厭千篇一律的照搬”，不過(guò)，馮先生也承認(rèn)，情景式樣板間確實(shí)給他很大的啟發(fā)，“參考一些設(shè)計(jì)想法，改造自己的家居一角已經(jīng)成為我的樂(lè)趣之一”，他說(shuō)，他的妻子則對(duì)廚房小物件沒(méi)有抵抗力，“可能女性天生喜愛(ài)那些漂亮的瓶瓶罐罐吧，每次帶她一起來(lái)，都是要搬回去不少”。
體驗(yàn)式取代價(jià)格戰(zhàn)
“不可否認(rèn)，現(xiàn)在很多賣場(chǎng)還是在拼價(jià)格，特別是逢重大節(jié)日，動(dòng)不動(dòng)就是工廠直銷價(jià)、全市最低價(jià)，但除了這些，我們必須給消費(fèi)者其他的感覺(jué)。”一本土家居賣場(chǎng)品牌老總說(shuō)，相比而言，賣場(chǎng)氛圍、服務(wù)態(tài)度、送貨安裝等問(wèn)題更容易博得消費(fèi)者的歡心。
過(guò)去，家居賣場(chǎng)拼的是“塊頭”和規(guī)模，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的唯一殺手锏就是“價(jià)格戰(zhàn)”，所有賣場(chǎng)及商家在促銷方面注重的是數(shù)量。隨著全新的商業(yè)理念導(dǎo)入，今天的家居賣場(chǎng)已經(jīng)不僅僅是出售商品的場(chǎng)所，而是要給消費(fèi)者提供一個(gè)家的概念，一個(gè)家的感覺(jué)。
“情景式購(gòu)物不但可以給消費(fèi)者最直觀的感受和體驗(yàn)，也能有效地表達(dá)品牌的理念，吸引到目標(biāo)消費(fèi)群體”，某品牌家居銷售負(fù)責(zé)人表示，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的初衷就是針對(duì)都市中產(chǎn)，風(fēng)格簡(jiǎn)潔實(shí)用但不乏創(chuàng)意，“使用定價(jià)區(qū)間來(lái)選擇消費(fèi)群體并不完全科學(xué)，整體布置的樣板間能讓產(chǎn)品互相配合，展現(xiàn)的風(fēng)格更加明朗，視覺(jué)沖擊力能更有效率地讓目標(biāo)群體注意到”，他認(rèn)為，這比在產(chǎn)品上貼一個(gè)“低價(jià)”標(biāo)簽更有打動(dòng)力。
考驗(yàn)賣場(chǎng)成本控制
毫無(wú)疑問(wèn)，體驗(yàn)式消費(fèi)對(duì)賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)成本提出了更高的要求。要求賣場(chǎng)商品配合各種形式的樣板間以達(dá)到營(yíng)造真實(shí)空間的目的，對(duì)賣場(chǎng)面積的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)傳統(tǒng)賣場(chǎng)；樣板間需要分別模擬展示臥室、客廳、廚房等不同的現(xiàn)實(shí)情形，而對(duì)設(shè)計(jì)、裝飾品、燈光等條件有著更多的需求而導(dǎo)致成本上升?？傊?，企業(yè)需要強(qiáng)大的資金實(shí)力為后盾。
體驗(yàn)式消費(fèi)家居賣場(chǎng)為消費(fèi)者提供設(shè)計(jì)、商品展示和銷售、裝修等一套完整的家居解決方案。一改傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)只是家居產(chǎn)品和材料的簡(jiǎn)單銷售，而深入到消費(fèi)者購(gòu)房、裝修、購(gòu)買家居等一系列的消費(fèi)行為中。因此，在售后服務(wù)方面的提升也就非常的必要。在現(xiàn)有的送貨基礎(chǔ)上，家居賣場(chǎng)可以為消費(fèi)者提供布局、裝修建議，甚至可以直接為消費(fèi)者進(jìn)行全套的裝修服務(wù)，形成新的利潤(rùn)點(diǎn)，并延伸到家居行業(yè)的上下游而形成一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈。
專家提醒，消費(fèi)者在進(jìn)行“體驗(yàn)式”家居消費(fèi)時(shí)，應(yīng)該注重比較樣板間與樣板間之間的不同產(chǎn)品，選擇最合適自家風(fēng)格的，而不要流連于樣板間統(tǒng)一完美的搭配表面。另外，在享受“體驗(yàn)式”帶來(lái)的購(gòu)物樂(lè)趣時(shí)，也不能忽略售后服務(wù)保障。
軟性服務(wù)亟待提升
可以在逛賣場(chǎng)之余坐下來(lái)喝一杯咖啡，跟同伴家人商量一下購(gòu)物清單；可以讓孩子在父母專心購(gòu)物的同時(shí)，有玩耍的區(qū)域開(kāi)心度過(guò)1-2小時(shí)……隨著消費(fèi)者收入水平與文化素質(zhì)的提高，時(shí)間資源的稀缺，其需求呈現(xiàn)出典型的復(fù)合化、感性化的態(tài)勢(shì)。一方面，其希望在商場(chǎng)中完成購(gòu)物、餐飲、休閑及社交等一系列行為，商場(chǎng)所承擔(dān)的功能也不再是一個(gè)單純的“購(gòu)物場(chǎng)所”，而是一個(gè)“新社會(huì)空間”；另一方面，感性因素也日漸成為影響顧客購(gòu)買的重要因素，具體如商場(chǎng)的環(huán)境、色彩、服務(wù)等都會(huì)對(duì)顧客選擇商場(chǎng)產(chǎn)生影響。
業(yè)內(nèi)人士表示，與電子商務(wù)相比，線下實(shí)體家具賣場(chǎng)具有個(gè)性化、體驗(yàn)式、便捷性、服務(wù)性好的優(yōu)勢(shì)，這符合消費(fèi)者對(duì)家具產(chǎn)品的購(gòu)物需求。然而，不少家居賣場(chǎng)的體驗(yàn)式消費(fèi)還是僅僅流于概念和形式。家居商場(chǎng)的硬件環(huán)境上雖然得到大幅提升，但軟性服務(wù)仍處于初級(jí)階段。
相比傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)，“體驗(yàn)式消費(fèi)”除了注重商品銷售之外，更加注重賣場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，希望消費(fèi)者在購(gòu)買到自身所需商品的前提下，能夠得到更多精神上的滿足。因此，除了賣場(chǎng)商品以及物質(zhì)環(huán)境外，銷售人員的素質(zhì)和現(xiàn)場(chǎng)管理水平給消費(fèi)者的感受同樣重要。在消費(fèi)者面前，銷售人員應(yīng)該是一個(gè)專家顧問(wèn)，對(duì)消費(fèi)者可能提出的一切問(wèn)題進(jìn)行解決和建議。只有這樣才能讓消費(fèi)者心甘情愿地認(rèn)可“體驗(yàn)式消費(fèi)”。否則“體驗(yàn)式消費(fèi)”只能停留在物質(zhì)和環(huán)境的機(jī)械層面上，而缺乏人與人之間的直接溝通與交流服務(wù)。
