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      家居賣場不甘淪為展廳 積極研究策略反擊電商

         日期:2014-02-25     來源:鳳凰家居    評論:0    
      核心提示:筆者在2014年1月10日的鳳凰家居寫了一篇文章《家居建材賣場何須怕"展廳現(xiàn)象"》。在文中,筆者提到家居建材賣場如何去利用"展廳現(xiàn)象",而不是去害怕和抵制。最近越來越多的傳統(tǒng)零售商開始重視起"反展廳現(xiàn)象",并利用其作為反擊電商的重要策略。

      筆者在2014年1月10日的鳳凰家居寫了一篇文章《家居建材賣場何須怕"展廳現(xiàn)象"》。在文中,筆者提到家居建材賣場如何去利用"展廳現(xiàn)象",而不是去害怕和抵制。最近越來越多的傳統(tǒng)零售商開始重視起"反展廳現(xiàn)象",并利用其作為反擊電商的重要策略。

      反展廳現(xiàn)象(webrooming)

      "反展廳現(xiàn)象"(reverse showrooming或webrooming),即消費者首先在網(wǎng)上搜索、瀏覽和研究某款產(chǎn)品,然后前往實體店購買。這與之前被業(yè)界普遍關(guān)注的"展廳現(xiàn)象"(showrooming)恰好相反,后者指的是在店內(nèi)看好商品后,再通過網(wǎng)店購買。其實這也算不上什么最新的概念,因為即使在前幾年,在網(wǎng)上瀏覽研究商品的人數(shù)比起實際在網(wǎng)上購買的人數(shù)要多得多。只是現(xiàn)在,傳統(tǒng)賣場或零售商開始重視"反展廳現(xiàn)象",并研究如何利用這一現(xiàn)象帶來的商業(yè)機會,抓住這些愿意在線下實體店購物的"網(wǎng)友"!在PC互聯(lián)網(wǎng)時代,"展廳現(xiàn)象"給傳統(tǒng)賣場帶來了巨大的沖擊。然而到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代,"反展廳現(xiàn)象"開始越來越流行,成為一種新的購物趨勢。在美國,69%的用戶購物習(xí)慣是"反展廳現(xiàn)象",而只有46%的用戶購物習(xí)慣是"展廳現(xiàn)象"。①考慮到家居建材行業(yè)的本地化、產(chǎn)品非標化、服務(wù)非標化等特點,絕大多數(shù)的用戶購物習(xí)慣應(yīng)該是"反展廳現(xiàn)象",這無疑是純家居電商的巨大挑戰(zhàn),也成為傳統(tǒng)家居賣場的巨大機遇!

      ①數(shù)據(jù)來源:美國調(diào)查機構(gòu)Harris Poll于2013年11月13日至18日期間對2250名美國成年人所作的網(wǎng)上調(diào)查。

      ①數(shù)據(jù)來源:美國調(diào)查機構(gòu)Harris Poll于2013年11月13日至18日期間對2250名美國成年人所作的網(wǎng)上調(diào)查。該研究發(fā)現(xiàn)2013年末節(jié)日期間,有近半(46%)美國人曾在線下體驗后線上購買, 但近七成(69%)美國人則在線上了解產(chǎn)品信息后選擇在線下購買。

      家居建材賣場如何利用"反展廳現(xiàn)象"

      "展廳現(xiàn)象"是傳統(tǒng)賣場在給線上電商做貢獻,成為其線下免費展廳,但是購物卻貢獻給了線上電商。而"反展廳現(xiàn)象"是線上電商給傳統(tǒng)賣場做貢獻,成為線下賣場在線上很好的免費宣傳平臺,用戶在線上瀏覽研究完畢仍然跑到線下去購物。而對于家居建材賣場來說,"反展廳現(xiàn)象"的用戶顯然要更多。線上平臺害怕成為線下實體店的免費宣傳廳,同樣線下實體店害怕成為線上平臺的免費展示廳。與其這樣糾結(jié),倒不如去認真考慮該如何將"展廳現(xiàn)象"和"反展廳現(xiàn)象"有機結(jié)合起來,找到其中帶來的機會,抓住更多的用戶。

      積極開展社會化媒體營銷

      "反展廳現(xiàn)象"用戶很多都是根據(jù)好友或陌生人的推薦做出的購買決策,這意味著家居建材賣場需要抓住微博、微信等社交平臺,不僅要建立自己的企業(yè)微博賬號和微信公眾號,并維護好內(nèi)容,更需要考慮如何刺激粉絲進行產(chǎn)品和信息的轉(zhuǎn)發(fā)傳播。轉(zhuǎn)發(fā)微信并獲得至少10個朋友的贊,可以參與抽獎和獲取積分等,這樣的策略成為一些家居賣場的營銷策略。其實,裝修是一個用戶很愛炫的事情,購買到自己心儀的智能馬桶、沙發(fā)、衣柜等,看到購買的墻紙鋪好之后的效果,衛(wèi)生間里新安裝的浴缸等,都會觸動用戶發(fā)微博或微信分享給朋友或陌生人??诒麄鲗τ诋a(chǎn)品和服務(wù)并不透明的家居行業(yè)是異常重要的,由此社會化媒體營銷無疑應(yīng)該成為一個重要策略。

      積極抓住移動終端用戶

      移動互聯(lián)網(wǎng)時代,手拿智能手機或PAD的用戶到了實體賣場,既是機會也是挑戰(zhàn)。裝修的用戶到了線下實體賣場,多數(shù)都是在互聯(lián)網(wǎng)上做過研究的,但是他們還是希望能夠到線下實際去體驗和看樣,他們拿著智能手機不停的比較線上和線下的價格,不同線下賣場的價格比較等等。他們不僅需要聽到導(dǎo)購阿姨的產(chǎn)品介紹,更希望通過二維碼或WAP站點或APP來了解到其他用戶對該產(chǎn)品的評價和推薦等。

      發(fā)展O2O電商策略

      現(xiàn)在的O2O多是針對本地化服務(wù),比如餐飲、電影票、打車等,而對于實體產(chǎn)品來說,基本上純電商和實體賣場是割裂的。家居行業(yè)的產(chǎn)品大件化、產(chǎn)品非標化、服務(wù)非標化、服務(wù)本地化等諸多特點,使得單純發(fā)展電商,簡單物流配送到家是不夠的。購物前的測量設(shè)計,購物時的線下看樣和體驗,購物后的配送和安裝,這些都需要線上和線下緊密結(jié)合。家居行業(yè)發(fā)展O2O,已經(jīng)是行業(yè)電商平臺的共識,但是傳統(tǒng)賣場還在考慮要不要抵制電商的問題,這無疑是只看到"展廳現(xiàn)象",而忽略了更為重要的"反展廳現(xiàn)象"。

      "反展廳現(xiàn)象"一個案例引發(fā)的思

      臨近春節(jié),家里的房子基本裝修完畢,只差書房和臥室里還沒有購買燈具。老婆相中了歐普的幾款照明燈,到天貓等電商平臺查了價格,并確定網(wǎng)上最低價之后,興致匆匆的開車到附近的歐普照明專賣店,看到實際產(chǎn)品樣式后比較滿意,直接詢問能否給予網(wǎng)上同樣的價格,在得到價格確認后直接在門店里購買了。我問她,"為什么不直接在網(wǎng)上下單呢?反正第二天或第三天就送到了。"她說,"我就想最好今天就能夠安裝上去,這樣書房和臥室就全部OK了,可以好好欣賞一下裝修的新房間了。而且價格也是一樣的,我干嘛不在實體店買呢?"有太多這樣的用戶,他們習(xí)慣了互聯(lián)網(wǎng)上了解信息,但還是愿意到線下去購買。這個案例還只是照明燈具這樣的標準品,對于更多的大件建材標準品,非標的建材家具產(chǎn)品等,又有多少人會不到線下實際去看看呢?這些"反展廳現(xiàn)象"用戶,家居建材賣場確定營銷策略了嗎?有沒有和他們抓住現(xiàn)場親密接觸的機會,促使他們在線下直接成交?他們愿意將自己線下實體店購物的經(jīng)驗通過微博或微信分享給朋友嗎?

      結(jié)語

      家居建材賣場何不好好利用"反展廳現(xiàn)象",讓那些純家居電商平臺也顫抖顫抖吧!

       
      標簽: 家具 電商 展廳
       
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