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      家具終端銷售面臨的“陣痛”及轉(zhuǎn)型方向探討

         日期:2014-08-20     來(lái)源:九正建材網(wǎng)    評(píng)論:0    
      核心提示:家具經(jīng)銷商本是家具行業(yè)的先鋒部隊(duì),如今,在樓市調(diào)控的大背景下,很多一度高速發(fā)展的一線城市的樓市急速降溫,令一線城市家具銷售失速,家具銷售商陷入商場(chǎng)租金上漲、人員工資上漲而銷售利潤(rùn)急劇下降的窘境。家具行業(yè)的先鋒部隊(duì)有大面積淪為“先烈”的可能。
        家具經(jīng)銷商本是家具行業(yè)的先鋒部隊(duì),如今,在樓市調(diào)控的大背景下,很多一度高速發(fā)展的一線城市的樓市急速降溫,令一線城市家具銷售失速,家具銷售商陷入商場(chǎng)租金上漲、人員工資上漲而銷售利潤(rùn)急劇下降的窘境。家具行業(yè)的先鋒部隊(duì)有大面積淪為“先烈”的可能。

      在此行業(yè)全面不景氣的大勢(shì)下,很多家具連鎖賣場(chǎng)并不體察經(jīng)銷商之痛,而是一味地跑馬圈地,開(kāi)更多的商場(chǎng),占更多的好地盤,還半脅迫性質(zhì)地強(qiáng)令經(jīng)銷商租賃新的場(chǎng)地,制造虛假繁榮,令經(jīng)銷商們?cè)阡N售的冬天里,雪上加霜,苦不堪言。

      哪里有壓迫,哪里就有反抗;反抗之不得,可以逃亡。在商家與大賣場(chǎng)之間,在商家與生產(chǎn)廠商之間,正在進(jìn)行著各種復(fù)雜的博弈。本是同根生,本是同一利益鏈條上環(huán)環(huán)相扣的共生關(guān)系,演變成互相抱怨、相互提防、互相盤算的對(duì)手關(guān)系,這既是行業(yè)不成熟的表現(xiàn),也是行業(yè)整合階段利益重新分配的必然,更是市場(chǎng)在新的經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生分化、裂變,孕育新的商業(yè)業(yè)態(tài)的過(guò)程。

      擺在家具經(jīng)銷商面前的路其實(shí)并不少,以下為筆者觀察到的中國(guó)家具業(yè)零售業(yè)態(tài)嬗變的最新跡象,供大家參考:

      毅然撤出大賣場(chǎng)

      撤出大賣場(chǎng)能不能生存?答案竟是肯定的。

      在大賣場(chǎng)日益強(qiáng)勢(shì)、自我感覺(jué)過(guò)于良好的時(shí)候,已經(jīng)有不少經(jīng)銷商揭竿而起,他們是真的不信邪的強(qiáng)者:將門店開(kāi)到建材市場(chǎng)去,開(kāi)到熱鬧繁華的街道上去。

      強(qiáng)悍的經(jīng)銷商走出了一條路,馬上就有人跟進(jìn),這會(huì)動(dòng)搖大賣場(chǎng)的權(quán)威。世界上永遠(yuǎn)不存在不可破除的強(qiáng)權(quán),大賣場(chǎng)的強(qiáng)權(quán)并不絕對(duì)。

      大賣場(chǎng)在運(yùn)用自己的市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)之時(shí),必須權(quán)衡好利弊,權(quán)衡好自己能夠給商家?guī)?lái)的好處,如果一味地使用強(qiáng)權(quán),盲目蠻干,無(wú)視小商戶的利益,有時(shí)甚至置生產(chǎn)企業(yè)的利益于不顧,自然會(huì)搬起石頭砸了自己的腳。

      大賣場(chǎng)慎用自己的市場(chǎng)地位,不要給自己制造新的強(qiáng)悍的對(duì)手,應(yīng)該是大賣場(chǎng)尤其是全國(guó)連銷型知名賣場(chǎng)應(yīng)該深思的。

      市場(chǎng)強(qiáng)權(quán)永遠(yuǎn)都是相對(duì)的,潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每時(shí)每刻都在生長(zhǎng)。只要市場(chǎng)條件合適,這種生長(zhǎng)會(huì)達(dá)到驚人的速度。

      組建特色新賣場(chǎng)

      為了應(yīng)對(duì)全國(guó)性知名連鎖賣場(chǎng)的壓迫,財(cái)力弱小的地方賣場(chǎng)早已在尋找新的生存之道,生存方略之一就是成立特色賣場(chǎng)。

      論市場(chǎng)嗅覺(jué),全國(guó)性知名連鎖賣場(chǎng)總會(huì)慢幾拍。全國(guó)的市場(chǎng)規(guī)模龐大,大型賣場(chǎng)只會(huì)從全局的角度考慮問(wèn)題,很少能顧及到各地的消費(fèi)差異性,對(duì)于各個(gè)城市的消費(fèi)變化也反映遲鈍。這便給各地的小型賣場(chǎng)留下了生存的空間。

      各地的小型賣場(chǎng)只有善于觀察,總可以組建新的針對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平,具有當(dāng)?shù)叵M(fèi)特色的新型賣場(chǎng),與大型連銷賣場(chǎng)展開(kāi)差異性競(jìng)爭(zhēng),讓大型連銷賣場(chǎng)永遠(yuǎn)落在自己的后面。

      大型連鎖賣場(chǎng)體量過(guò)于龐大,決策緩慢,決定了他們?cè)诶碚撋蠒?huì)永遠(yuǎn)落后于地方特色賣場(chǎng)。

      在全國(guó)很多城市,大量出現(xiàn)的紅木家具館,就是現(xiàn)階段特色賣場(chǎng)的一個(gè)典型。

      實(shí)際上,有心人完全可以以金屬家具、玻璃家具、藤制家具、新中式家具為主題,打造規(guī)模適中、品類齊全的特色家具賣場(chǎng),以較低的售價(jià),同大型家具城展開(kāi)有效競(jìng)爭(zhēng)。

      下沉

      放棄高端品牌銷售,或者將高端品牌拿到中低端賣場(chǎng)去銷售,是經(jīng)銷商奉行的新的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略。

      以前,高端品牌必須賣出高價(jià),才能維持基本利潤(rùn);而且,高端品牌只有在高檔商場(chǎng)才能賣出好價(jià)錢?,F(xiàn)在的基本情況是,城鄉(xiāng)居民的生活水平普遍提高,在一些中低檔家具賣場(chǎng),照樣可以銷售一些以前只能在高端賣場(chǎng)才能賣出去的家具產(chǎn)品。同時(shí),以前高端的家具品牌,也開(kāi)發(fā)出了適應(yīng)各種市場(chǎng)需求的產(chǎn)品,完全有適應(yīng)中低端賣場(chǎng)的產(chǎn)品可供銷售。

      貴的家具銷量少,便宜的家具銷量大??傮w數(shù)下來(lái),在中低端賣場(chǎng)賣家具,經(jīng)銷商賺的錢未必就會(huì)少。

      經(jīng)銷商將店鋪開(kāi)到中低端賣場(chǎng),開(kāi)到更低一級(jí)的城市里去,仍然會(huì)保持著較強(qiáng)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

      普遍地目光向下,不斷向下走。開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng),是家具經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)原來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境惡化的普遍方法。

      廠家直銷

      廠家包團(tuán)直銷已經(jīng)不是新聞。合肥出現(xiàn)了東莞家具的專業(yè)賣場(chǎng),以廠家的力量,聯(lián)合風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu),組建更多的廠家直銷賣場(chǎng),是市場(chǎng)的呼喚。

      據(jù)了解,對(duì)于廠家直銷賣場(chǎng),土地的供應(yīng)不是問(wèn)題——中國(guó)仍然處在城市化擴(kuò)張的階段,新的大片的商業(yè)用地被開(kāi)發(fā)出來(lái),這些新的用地地處偏遠(yuǎn)的城市新區(qū),正可以安放倉(cāng)儲(chǔ)式的大型廉價(jià)家具賣場(chǎng);距離不是問(wèn)題——中國(guó)正在日益成為一個(gè)輪子上的國(guó)家,城市擁有的汽車量越來(lái)越多,在遠(yuǎn)離居住密集區(qū)開(kāi)設(shè)大型廉價(jià)家具賣場(chǎng),其銷量是可以保證的;經(jīng)銷商有需求——大量的經(jīng)銷商被擠出了家具行業(yè),在新的賣場(chǎng)征戰(zhàn)是他們內(nèi)心的愿望;廠家有積極性——太多的工廠積蓄了巨大的產(chǎn)能無(wú)從釋放,而在終端賣場(chǎng),卻因?yàn)榱闶蹆r(jià)格高企影響了銷量。價(jià)格的下降,對(duì)于工廠釋放產(chǎn)能、擴(kuò)大產(chǎn)量有好處。

      網(wǎng)絡(luò)銷售

      強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)正成為人們?nèi)粘I畈豢苫蛉钡闹?,也成為現(xiàn)實(shí)世界的一個(gè)完美組成部分與重要延伸。

      網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)成為很多人的生活習(xí)慣,這種生活慣性自然也影響到了一些人購(gòu)買家具的行為。

      在一些人看來(lái),可靠的品牌就意味著可靠的質(zhì)量,可靠的舒適度,可靠的設(shè)計(jì)水平,可靠的工藝,可靠的售后服務(wù)。

      這樣,對(duì)于自己信得過(guò)的家具品牌,盡管在網(wǎng)上只能看到并不太真實(shí)的外型,沒(méi)有手感,不能試坐,但是并不會(huì)影響他的購(gòu)買行為。

      新的非接觸式消費(fèi)正在成為新的時(shí)尚的時(shí)候,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買家具將成為未來(lái)人們的日常行為,并不會(huì)具有某種先進(jìn)性,盡管在今天在某些人看來(lái),從網(wǎng)上買家具是不可思議的。

      看準(zhǔn)了這一點(diǎn),很多傳統(tǒng)家具經(jīng)銷商,或者對(duì)家具本一無(wú)所知的人,會(huì)加入網(wǎng)絡(luò)銷售家具的行列。

      家具網(wǎng)絡(luò)銷售一定會(huì)成為新的有效的銷售模式,這將無(wú)可爭(zhēng)辯。

       
       
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