朋友圈里一個(gè)經(jīng)銷商朋友發(fā)了一條信息：“發(fā)了一車貨，但是卡里一分錢都沒有了，接受轉(zhuǎn)賬微信···”雖然是一個(gè)玩笑，但是卻想起了和一些建材經(jīng)銷商朋友聊天常說到的一件事：壓貨。
一輩子的積蓄都在庫房里？
買貨、壓貨、存貨···這似乎是建材經(jīng)銷商們的一個(gè)怪圈。很多經(jīng)銷商最后都死于壓貨。
老Z是某瓷磚品牌的經(jīng)銷商，小牌子。他說廠家一直讓他們拿貨，不管是不是好賣，也不管是不是適合當(dāng)?shù)厥袌?，沒有高端品牌也沒有性價(jià)比之分，反正就是拿貨。工廠 不做宣傳也不打廣告，就只需要經(jīng)銷商拿貨去銷售，剩下的全靠經(jīng)銷商自己去折騰。而最要命的是，這些產(chǎn)品的價(jià)格和大品牌相比并沒有什么競爭力，折扣也不低。
“不拿貨不可以嗎？”可以啊，被清算唄。但是，對于經(jīng)銷商來說，取消經(jīng)銷商資格意味著一大筆的損失。
有個(gè)做地板的經(jīng)銷商開玩笑說，一輩子的資產(chǎn)都在庫房里了。這從某種層面上也說明了經(jīng)銷商生存的艱難。對于強(qiáng)勢的品牌而言，對于提貨量有更為嚴(yán)苛的要求，而經(jīng)銷商們能做的只能是“遵守游戲規(guī)則”。
猜測：關(guān)于壓貨，是為了忠誠度？
關(guān)于壓貨的這個(gè)問題，筆者詢問了一些建材廠商，也閱讀了一些相關(guān)的資料。其中，有一種說法是：“廠商為了保證經(jīng)銷商的忠誠度和穩(wěn)定性而想出的一種相對解決辦法。”看到這樣的答復(fù)，筆者有些哭笑不得。
佛山是中國陶瓷產(chǎn)業(yè)主要集散地之一，這里的廠商似乎都有一個(gè)共識(shí)：判斷經(jīng)銷商的優(yōu)質(zhì)與否主要的衡量標(biāo)準(zhǔn)就是其提貨額的多少。在業(yè)務(wù)人員看來，既然做了一個(gè)品牌的經(jīng)銷商自然是同舟共濟(jì)，能有多大的能力就提多少的貨品，這才是“一條心”的表現(xiàn)，如果只是根據(jù)零售來進(jìn)貨，說明經(jīng)銷商并沒有想著與品牌共同成長，這樣的經(jīng)銷商穩(wěn)定性極差，一旦有了比自己更能為他帶來利益的品牌，那么這個(gè)經(jīng)銷商會(huì)果斷的放棄自己原有品牌經(jīng)營。
盡管守著陶瓷集散地，但是廣東市場優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商并不多，廠商把原因歸結(jié)為：“廣東經(jīng)銷商不壓貨”。
另外，廠商認(rèn)為，沒有壓力就沒有動(dòng)力，面對這一庫房的貨才能拼了命的干活（銷售）。
而這樣的情況最終導(dǎo)致的是經(jīng)銷商的怨聲載道以及最終的倒閉。
是吐槽還是自豪，要看你自己的本事
家居行業(yè)之中，建材廚衛(wèi)領(lǐng)域遠(yuǎn)比家具領(lǐng)域成熟的多，而陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品已經(jīng)有了些快消品和時(shí)尚品的品質(zhì)。他們更新快，銷售周期短，回款速度也快。廠家與經(jīng)銷商的錢物關(guān)系也要比家具經(jīng)銷商簡單粗暴的多。陶瓷建材的經(jīng)銷商每年的提貨都是建立在往年的經(jīng)驗(yàn)和對于新品的市場預(yù)判之上。
因此，經(jīng)銷商的庫存其實(shí)很大程度上是根據(jù)自己銷售信心與市場預(yù)判的結(jié)果。而多庫存實(shí)際上也是經(jīng)銷商自我保護(hù)的一種方式。
筆者與一陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)資深人士談及“壓庫存”這個(gè)話題，對方給出了幾個(gè)觀點(diǎn)：
1、對于經(jīng)銷商而言，大批量進(jìn)貨是獲取折扣政策的最常規(guī)手段；多買多便宜這個(gè)道理到哪里都說的通；
2、經(jīng)銷商一年的銷售業(yè)績對應(yīng)的不僅僅是當(dāng)年的銷售額，還是第二年提貨優(yōu)惠返點(diǎn)的基礎(chǔ)，這對于經(jīng)銷商而言是最重要的利潤指標(biāo)；
3、經(jīng)銷商做的越大，對于服務(wù)效率與分銷渠道的開發(fā)越重要，龐大的庫存是經(jīng)銷商做好分銷與服務(wù)的基礎(chǔ)；
4、大庫存實(shí)際上是經(jīng)銷商給自己的“金鐘罩”。
前面三點(diǎn)好理解，那么最后一點(diǎn)說的又是什么意思？
經(jīng)銷商制度的核心價(jià)值在于區(qū)域價(jià)格保護(hù)和獨(dú)家銷售保護(hù)；之前老經(jīng)銷商的庫存越多就越容易對這兩條保護(hù)存在威脅。例如，一區(qū)域有經(jīng)銷商上A ，在其與廠家解除合作之后，廠家會(huì)找到新的經(jīng)銷商B來接手該區(qū)域的經(jīng)銷工作。在B 接手這個(gè)區(qū)域的工作之時(shí)就有兩個(gè)問題：
第一：B代替A，成為該區(qū)域的經(jīng)銷商；
第二：B是否全盤接手A的庫存。
一個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商意味著區(qū)域保護(hù)和獨(dú)家銷售，如果沒有接手A的庫存，而此時(shí)廠家也解除了與A 的合作，那么廠家對于A 就不具備約束力，出于銷售及其他的目的，A 可以同時(shí)與B平行進(jìn)行該品牌產(chǎn)品的銷售，對于B會(huì)造成一段時(shí)間內(nèi)的困擾。如果全部收購A 的庫存，就會(huì)涉及到價(jià)格問題，A的庫存越大，其具備的議價(jià)能力越強(qiáng)。很多廠家從管理的角度，都要求B全面接手A 的庫存。
另外，在陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)，一些大的品牌存在品牌轉(zhuǎn)讓費(fèi)。不同的品牌轉(zhuǎn)讓費(fèi)也不盡相同。而庫存大的老經(jīng)銷商在議價(jià)能力上具有天然的優(yōu)勢。
最后，當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷商擁有大庫存，想要找到接盤的新經(jīng)銷商并不容易，這不僅是企業(yè)對于自身穩(wěn)定性的保護(hù)，其實(shí)也是經(jīng)銷商對于自身的一種保護(hù)。
因此，在很多經(jīng)銷商吐槽一輩子的身家都在庫房里之時(shí)，我們聽到的也許不僅僅是吐槽。有可能，是這個(gè)經(jīng)銷商隱性的炫耀也說不定！
