過去幾年，家居行業(yè)風(fēng)云變幻，傳統(tǒng)格局幾乎悉數(shù)打破。而定制家居更似一條“鯰魚”，讓整個市場一片躁動。
不過，不同于定制家居近些年的火熱不減，作為其“高階版”，全屋定制很長一段時間內(nèi)給市場的感覺都是“雷聲大，雨點小”。不過隨著市場的發(fā)展，全屋定制已悄然吸引各大行業(yè)品牌的介入。
定制家居行業(yè)的五種經(jīng)營業(yè)態(tài)
作為目前定制家居的龍頭品牌之一，索菲亞前三季度實現(xiàn)營業(yè)收入42.51億元，同比增長43.07%，凈利潤5.76億元，同比增長41.05%。
尚品宅配前三季度實現(xiàn)營業(yè)收入35.89億元，同比增長31.24%，凈利潤2.08億元，同比增長73.82%。
歐派家居前三季度營收達69.03億元，同比增長37.20%，凈利潤9.45億元，同比增長32.17%。
實際上，高增長的數(shù)字背后，已可見各大品牌正向全屋定制發(fā)力。
其中，截至今年前三季度，索菲亞全屋定制產(chǎn)品擁有經(jīng)銷商專賣店超過2170家。省會城市門店占比20%，地級城市門店占比30%，縣級城市門店占比50%。從企業(yè)公告信息來看，雖然櫥柜仍處于虧損狀態(tài)，但虧損幅度逐步縮小。
好萊客櫥柜產(chǎn)品預(yù)計明年正式上線，全屋定制更進一步。
數(shù)據(jù)還顯示，上半年歐派家居新增專賣店數(shù)量220家，整體數(shù)量已達2819家。公司此前也表示，目前還處于大家居發(fā)展的起步階段，是以設(shè)計為驅(qū)動，整合全屋品類，提供一站式購物方案。上半年歐派大家居新增店面12家。
綜合來看，截至目前定制家居行業(yè)有五種經(jīng)營業(yè)態(tài)，之所以這些企業(yè)能夠成長起來，必然有其獨有的生存之道。
第一類，傳統(tǒng)連鎖加盟模式。最早切入到全屋定制家居領(lǐng)域的品牌絕大部分都是這種連鎖加盟業(yè)態(tài)，如索菲亞、歐派等品牌基本上都是此種經(jīng)營業(yè)態(tài)。
第二類，O2O線上線下結(jié)合，線上導(dǎo)流，線下體驗。定制家居行業(yè)O2O模式已經(jīng)形成一股新鮮的行業(yè)力量，撼動著傳統(tǒng)領(lǐng)軍者地位，如尚品宅配、歐睿宇邦、佰麗愛家等，與互聯(lián)網(wǎng)嫁接，企業(yè)呈倍速增長。
第三類，大客戶工程精裝修渠道模式。從目前房地產(chǎn)發(fā)展形勢來看，精裝修逐步成為發(fā)展趨勢，前十大地產(chǎn)商精裝修比例已經(jīng)達到82%左右，并且在持續(xù)增長，搶奪入口，極大的沖擊傳統(tǒng)零售、電商。
第四類，大家居模式，一站式購齊。從去年開始，櫥柜家居品牌掀起上市熱潮，而這些品牌也都無一例外地都宣布要大舉切入到定制家居領(lǐng)域，傳統(tǒng)強勢的地板、陶瓷衛(wèi)浴類品牌全面整合定制家居，軟裝，窗簾等品類，如歐派大家居，大自然、圣象大家居體驗館。
第五類，前店后廠，聚焦區(qū)域擴張模式。所謂強龍難斗地頭蛇，諸多地方區(qū)域品牌，資源聚焦，縮短服務(wù)半徑，將工廠資源優(yōu)勢發(fā)揮到極致，亦能在當(dāng)?shù)厥袌稣加幸幌兀魇【?-2個強勢的區(qū)域性品牌，這本質(zhì)是前店后廠、資源聚焦模式。如長沙嘉寶、山東大唐、山西奇美。
新晉品牌的機會點在哪里？
從專業(yè)的定制家居品牌，再到傳統(tǒng)的成品家具，還有幾十上百個跨定制的品牌，都已謀劃或者已經(jīng)切入全屋定制市場。各家對于該市場領(lǐng)域的重視程度可見一斑。
而對于廠家和跨界經(jīng)銷商而言，最關(guān)心的則是定制家居行業(yè)已經(jīng)如此白熱，各方面均已不占優(yōu)勢，突圍市場的模式和機會究竟在哪里？
產(chǎn)業(yè)競爭學(xué)泰斗邁克爾、波特認為，新入品牌要快速突圍市場，可以從三個戰(zhàn)略角度著手：
1、差異化經(jīng)營，從行業(yè)發(fā)展情況來看，從產(chǎn)品和服務(wù)做差異化是可以有機會突破市場的，比如整木定制，已然成為一個新興行業(yè)了。
某地方性品牌，為經(jīng)銷商提供有償?shù)脑O(shè)計及安裝服務(wù)，快速打開了市場局面，這就是服務(wù)的差異化。
2、聚焦戰(zhàn)略，企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，資源是有限的，將企業(yè)的資源及核心競爭優(yōu)勢，在一個點上快速突破，再向面上復(fù)制優(yōu)勢，是較容易成功的。如區(qū)域性品牌，將服務(wù)半徑縮小，資源聚焦在一個城市，傾公司之力打造一個樣板市場，再向全省、全國復(fù)制，也是毛主席“集中優(yōu)勢兵力攻打敵人薄弱地方”戰(zhàn)略的集中體現(xiàn)。
3、低成本領(lǐng)先。比對手更能有效地推行價值鏈活動，能夠控制影響價值鏈成本的因素。這些活動包括:改變工廠布置、掌握新的技術(shù)、將通用零部件應(yīng)用于不同的產(chǎn)品、使產(chǎn)品設(shè)計單一化。 完善公司的整條價值鏈，從而消除或避開那些需要成本的活動。包括:維護新的供應(yīng)商或分銷商、在線銷售產(chǎn)品、充值生產(chǎn)設(shè)備、避免使用聯(lián)合勞工等。
全屋定制，首先仍需解決產(chǎn)品問題，要么自己興建生產(chǎn)線，要么選擇兼并相關(guān)領(lǐng)域企業(yè)。實際上，跨界品牌進軍全屋定制的最佳方法是采取收購合并，導(dǎo)入管理團隊及資本，讓其創(chuàng)新散發(fā)出生命力，德爾地板收購百得勝曲線進入定制就是很好的案例。
走老路到不了新地方，所有的商業(yè)模式的創(chuàng)新都是從解決消費者的痛點和難點來進入的。
消費者還存在哪些痛點和難點？
1、看到的產(chǎn)品效果與家裝里實際安裝的結(jié)果不符；店面展示的效果好，結(jié)果安裝到家里完全沒有感覺，所見即所得應(yīng)運而生；
2、計價方式模糊不清，櫥柜有延米的，有按單元柜的，衣柜則有按展開面積，有按投影面積的，還有軟件生成的，究竟自己的全屋家具要花多少錢，客戶是不可能馬上感知的；
3、售后服務(wù)：每家每戶都承諾：終身質(zhì)保、E0級板材，究竟能不能達到這個標準，業(yè)主是不知道也不能確定的；
4、增項產(chǎn)品或服務(wù)，既然市場上到處都是799、899、17800，等等誘惑力超強的價格，但是一到實際購買，各種增項就來了，能不能說這是一種套路？
5、不是定制家居嗎？為什么還有標準柜一說？行業(yè)人士都知道，標準柜體一說，但是消費者不買賬啊，你說這個柜子做的更小反而還要加價，業(yè)主是決不答應(yīng)的。
